A distanza di alcuni mesi dal nostro primo articolo sul Mondo Automotive, rieccoci di nuovo qui a parlare del Mercato Auto.

Questa volta abbiamo deciso di lanciare un’indagine* tramite i Social Network per capire come si muovono i nostri “concittadini” durante il percorso di acquisto della loro nuova auto.

Prima di procedere oltre, qui di seguito alcune info utili sul bacino di utenti che ha partecipato all’indagine:

– Il 97% dichiara di essere in possesso di almeno un auto

– Il 60% afferma di aver acquistato l’auto da oltre 3 anni (il 35% da oltre 6 anni)

– Il 17% ha acquistato l’auto negli ultimi 12/24 mesi

– Oltre il 40% dichiara di voler acquistare una nuova auto entro il prossimo anno

Più o meno questi dati rispecchiano una situazione italiana che vede un’anzianità media dei veicoli di circa 10 anni** che fa posizionare la nostra Penisola a metà classifica in ambito europeo (6 anni circa l’età media del parco circolante in Lussemburgo e 16 anni l’età media del parco in Romania).

Come si intuisce dai dati sopra, nei prossimi mesi diversi utenti si attiveranno per cercare, scegliere e “acquistare” la nuova vettura (il virgolettato lo capirete proseguendo la lettura dell’articolo).

Come è logico immaginare, il modo di approcciarsi al mondo “automotive” sarà del tutto diverso rispetto alla precedente esperienza d’acquisto che, in molti casi, è avvenuta diversi anni fa.

Per citare solo alcune delle novità e innovazioni che si sono avute in questi anni basti pensare:

– Esplosione dei Social Network

– Consolidamento dei sistemi di comunicazione digitali

– Nuovi modi di poter usufruire di un auto (noleggio lungo termine, noleggio a breve termine, car-sharing…)

– Nuovi sistemi di alimentazione green (auto ibride, elettriche…)

– Pesante evoluzione della parte tecnologica presente all’interno dei nuovi veicoli (auto interconnesse, a guida autonoma, comandi vocali…)

Tutte queste innovazioni porteranno i possibili acquirenti a seguire un processo di acquisto che potrebbe discostare di molto rispetto a 10 anni fa.

Scopriamolo insieme!

Il processo di acquisto di una nuova auto nel 2019

Nel corso degli ultimi anni abbiamo assistito ad un cambio radicale del processo di acquisto. Alla tradizionale visita presso i concessionari si è sovrapposta un’importante attività di ricerca e informazione online.

Come già visto nel nostro precedente approfondimento, sono almeno 10 i canali utilizzati per reperire informazioni.

Motori di ricerca (google, bing…) e siti di approfondimento sono i canali principali dove gli utenti ricercano “materiale informativo” sui modelli a cui sono interessati.

Stanno assumendo sempre più rilevanza i contenuti video, le foto degli interni 360° e le prove su strada che puntano alla parte “emozionale” degli utenti.

I social sono prettamente utilizzati per conoscere i pareri di conoscenti ed amici ed è sempre più frequente il ricorso a community/gruppi per chiedere consigli o pareri su un modello o su una motorizzazione specifica.

Spesso l’utilizzo dei social viene considerato marginale dai concessionari. Una risposta “classica” che spesso mi son sentito dire è: “I social non vendono”.

Questa affermazione non può che trovarmi d’accordo, ma se è vero che i “social non vendono” è altrettanto vero e documentato da diverse indagini, che i social influenzano (anche in modo rilevante) l’intero processo di acquisto di un utente.

Dalla nostra analisi risulta inoltre evidente quanto siano importanti i canali online nella scelta di un veicolo.

Alla domanda “Cosa ha influenzato la scelta della tua nuova auto?” più del 70% degli intervistati ha citato almeno 1 canale “online” tra quelli disponibili (l’indagine permetteva la scelta di massimo 3 risposte).

Il rapporto umano (in particolare i consigli dei venditori in concessionaria) è ancora considerato un fattore fondamentale nella scelta finale dell’auto, anche se non il principale.

La voce che ha ricevuto più preferenze è stata “la diffusione del modello”, quello che in gergo viene chiamato “l’effetto strada”, concetto ben chiaro alle case costruttrici.

Molto rilevante il risultato della voce “Articoli e recensioni online” che sorpassa la voce “Articoli su riviste di settore (cartacee)”.

Significativo il dato legato alle pubblicità in tv o in radio, sorpassato sia dalla pubblicità sui Social Network e dalla pubblicità online (banner ed inserzioni).

Molti intervistati hanno citato anche, e non poteva essere altrimenti, l’influenza del partner/famiglia.

Ben posizionate le voci “Offerta sul sito della Marca”, “Offerta sul sito del concessionario” e “Articoli su Blog”.

In fondo alle preferenze troviamo, oltre alla già citata pubblicità in tv o radio, le voci legate alla pubblicità su volantini e cartellonistica stradale.

Volendo tirare le somme, possiamo affermare che dalla nostra indagine risulta evidente l’importanza che stanno acquisendo i canali online rispetto ai canali tradizionali.

Come detto, più del 70% degli intervistati ha inserito almeno uno dei canali online come elemento che ha influenzato la scelta di acquisto. Secondo voi 10 anni fa i risultati sarebbero stati gli stessi?

Vi aiuto….no!

A rimarcare l’importanza dei canali online disponibili per guidare la scelta del consumatore, sono i risultati di un’altra domanda presente all’interno dell’indagine:

“In base a cosa hai scelto il concessionario dove acquistare l’auto?”

Nel 60% dei casi i fattori predominanti nella scelta del concessionario son legati strettamente al concessionario: è il mio concessionario di fiducia; è il più vicino alla mia residenza; passaparola; possibilità di effettuare il test drive.

Il restante 40%? Di nuovo si torna a parlare di strumenti online: annunci all’interno dei motori di ricerca; annunci sui social network; recensioni online.

Ovviamente la distinzione non è così netta, ma per semplicità di esposizione abbiamo preferito commentare dei dati aggregati: difficilmente gli utenti vengono influenzati nelle scelte da un canale piuttosto che un altro, ma è chiaro quanto l’importanza degli strumenti online stia crescendo esponenzialmente.

E’ importante, direi fondamentale, essere presenti su più canali possibili: l’online non è da preferire all’offline (soprattutto per le realtà locali) ma è sicuramente da affiancare e alimentare in modo costante.

Un concessionario che non dispone di un sito internet aggiornato e curato, che non è presente sui principali social network e che non stimola i propri clienti a parlare all’interno di community o semplicemente a lasciare una recensione, si troverà a dover affrontare un calo dei propri clienti.

Pensiamo alla generazione Z (i nati da fine anni ’90 al 2010), abituati fin da piccoli a navigare il web ed i social e ad utilizzare lo smartphone: secondo voi dove cercheranno informazioni sul miglior concessionario della zona?

Qui non vi aiuto, la risposta è troppo facile!

Per chiudere, condivido con voi i risultati dell’ultima domanda presente all’interno dell’indagine:

“Secondo te, quale delle voci proposte, avrà più impatto sul mercato auto del prossimo futuro?”

*L’indagine è stata realizzata con Kmeet, piattaforma cloud multilingua per Indagini di Mercato, Sondaggi e Questionari
** Dati ACI

Giuseppe B.

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