Sfide ed Opportunità per il Mondo Automotive: chi sono i nuovi Acquirenti?
Il settore automotive sta vivendo, ormai da qualche anno, un periodo di forti cambiamenti ed evoluzioni, sia dal lato delle Case Produttrici, sia dal lato degli Acquirenti.
Tralasciando tutte le novità “sul lato produttivo” (auto a guida autonoma, elettriche, connesse..ecc), ci soffermeremo sul profilo degli acquirenti tipo del Mercato Auto di oggi e del futuro.
Da una ricerca Google (“The Drive to decide”) emerge chiaramente come il profilo dell’acquirente stia mutando velocemente. Qui di seguito espongo alcuni risultati della ricerca Google:
– Il 58% dei compratori, quando inizia la ricerca di una nuova auto, è indeciso sul marchio e modello da acquistare (il 14% non ha proprio idea dell’auto adatta alle proprie esigenze)
– Il 27% dei compratori si avvicina al processo di acquisto di una nuova auto per la prima volta
-3,3 è il numero di Marchi su cui il potenziale compratore approfondisce le proprie conoscenze prima di procedere all’acquisto. Il valore sale a 3,6 Marchi per gli acquirenti “indecisi”
– Il 21% degli acquirenti ha iniziato il processo di acquisto pensando ad un auto ma ha poi comprato una Marca/Modello diverso da quello iniziale
– Il 62% dei compratori ha dichiarato di essere stato influenzato dal partner nella scelta del proprio veicolo
– Il 65% degli acquirenti impiega circa 2 mesi per raccogliere tutte le informazioni prima di arrivare alla decisione di acquisto
Questi dati rendono bene l’idea di quanto sia influenzabile e quanto sia complesso il processo di acquisto di una nuova vettura.
Quali sono i canali utilizzati dagli utenti per raccogliere informazioni sulla loro prossima vettura?
Ancora una volta, la ricerca realizzata da Google viene in nostro supporto:
– il 65% degli utenti ha ricercato informazioni sulla nuova auto tramite smartphone (il dato sale all’87% in caso di utenti in procinto di acquistare la loro prima auto)
– più del 35% degli acquirenti usa almeno 10 touch points per cercare la nuova auto (dettagli nel grafico qui di seguito)
– il 19% dei compratori decide di acquistare un modello piuttosto che un altro dopo averlo visto sul WEB (stessa percentuale della TV), l’11% prende questa decisione durante la visita presso un concessionario/rivenditore, il 6% dopo aver visto la pubblicità su riviste e giornali. Il 21% è ancora influenzato dal cosiddetto “effetto strada” (scelgono la loro auto in base alle auto che vedono “in strada”)
– il 70% degli acquirenti ritiene importante il test drive per giungere alla decisione finale di acquisto
È ben chiaro come i nuovi acquirenti siano alla ricerca di un’esperienza omni-canale ed i concessionari/rivenditori devono farsi trovare pronti. Non presidiare uno dei canali utilizzati dai nuovi compratori significa perdere opportunità, business e quote di mercato sul proprio territorio.
Cosa deve fare un concessionario per sfruttare tutte le opportunità offerte dal mercato?
Dopo più di 10 anni di esperienza nel mondo Automotive e dopo questa mia nuova esperienza in K BRAND (che ormai tanto nuova non è, son passati più di 4 anni) ritengo che una delle più importanti scelte che deve affrontare il concessionario/rivenditore del futuro è quello di una forte e costante presenza in rete.
Avere un sito non basta più (ed i dati sopra lo dimostrano), bisogna presidiare ogni canale o almeno i principali tra quelli utilizzati dai possibili acquirenti.
– Sito Web dinamico, moderno e trasparente nei confronti dell’utente con call to action chiare e non complesse. Possibilità di prenotare un Test Drive, di prendere appuntamento presso la concessionaria/officina e di chiedere informazioni avendo una risposta immediata (vedi: ChatBot)
– Un forte utilizzo di video, meglio se girati direttamente in concessionaria, con presentazione delle principali caratteristiche dei veicoli (questo aumenta il senso di “familiarità” nei confronti di un possibile acquirente)
– Una presenza importante all’interno dei motori di ricerca (sia con attività di indicizzazione che con attività di sponsorizzazione)
– Pubblicazione dei propri veicoli sui principali MarketPlace (autoscout24, automobile.it, cargurus…)
– Un presidio costante dei social network, considerando che la fascia di pubblico più “piccola” (entro i 25/30 anni) si sta muovendo verso il social Instagram
Queste considerazioni ci hanno portato a correre in supporto ai Concessionari e Rivenditori che si stanno sempre più affacciando a questo nuovo “mondo multicanale”. L’esperienza maturata nel settore e il rapporto di fiducia e complicità con i nostri partner ci hanno portato alla realizzazione di un Portale Web cucito su misura e creato partendo dalle esigenze degli “operatori automotive”. Gli asset su cui ci si è concentrati sono stati essenzialmente 2:
1- Semplificare il lavoro del concessionario/rivenditore automatizzando molte delle funzioni e delle attività, con maggiore attenzione a quelle di routine (pubblicazione automatica dei veicoli sui marketplace, gestione completa della rete vendita, gestione dei contratti e degli stati di avanzamento, valutazione dei veicoli in permuta, gestione dello stock veicoli, integrazione con il gestionale del concessionario….)
2- Rendere unica l’esperienza cliente, facilitando la lettura delle singole informazioni, migliorando e ottimizzando i touch points e le alternative di contatto con il concessionario. Massima cura è stata dedicata alla UX (User Experience) e alla creazione di contenuti emozionali (video, foto, storie) riducendo così al minimo la “distanza tra compratore e venditore”.
Giuseppe B.
